2024年欧洲杯直播汽车销售经理：坚守、跳槽、苦熬、转型 车市“内卷”众生相

2024年欧洲杯直播汽车销售经理：坚守、跳槽、苦熬、转型 车市“内卷”众生相

　　开栏的线年过去大半，经历上半年的严重“内卷”，下半年“内卷”还将持续升级。在如此惨烈的市场竞争中，中国汽车人也承受着很大的工作和生活压力。自本文始，我们将开设“车市‘内卷’众生相”栏目，对身处“内卷”车市中的汽车销售经理、车企一线工人、中层管理人员、技术研发人员、4S店维保人员、汽车经销商管理人员等进行采访，对他们的工作内容、状态、境遇进行全方位报道，以小见大，展现多角度、有温度的汽车行业竞争现状。

　　“这是最好的时代，这是最坏的时代。”用英国作家狄更斯《双城记》开头的第一句，来形容中国当前的汽车市场现状，尤为贴切。一方面，1～7月，我国汽车产销量分别达1617.9万辆和1631万辆，同比分别增长3.4％和4.4％，取得殊为不易的增长；另外一方面，在价格战持续升温的情况下，从车企到经销商，普遍出现赚钱难的情况，尤其是一线销售环节，汽车较往年变得不好卖起来。

　　中国汽车流通协会最新发布的2024年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告显示，在上半年汽车市场保持增长态势的情况下，经销商新车销售亏损加大，销售目标完成度下滑，生存状况进一步恶化。今年上半年经销商亏损比例达到50.8％，盈利比例为35.4％，亏损相比上年同期有明显扩大，平均单店毛利总额较2023年有较大幅度缩减。其中，经受价格战压力的经销商面临新车销售严重亏损的局面，新车利润贡献为-26.5％。《中国汽车报》记者日前实地走访了北京市及其周边城市的几家4S店，采访了5位汽车销售经理，他们中有资深的从业者，也有刚工作不久的年轻人，从他们的讲述中，或许能更清楚地看到车市“内卷”背景下的汽车人的喜怒哀乐。销售压力越来越大但我选择坚守BBA地点：北京人物：李菲（化名）在当今汽车市场，传统车企与造车新势力的交锋日益激烈，这场变革不仅重塑了行业格局，也深刻影响着每一位销售顾问的命运。面对新能源品牌的强势崛起，传统车企尤其是BBA（奔驰、宝马、奥迪）等豪华品牌，正承受着前所未有的销量与利润双重压力。这一背景下，销售经理的日子也变得不再轻松。作为销售主管的李菲告诉《中国汽车报》记者，尽管公司整体盈利下滑，但业绩好的销售经理薪资仍能保持在3万元左右，平均薪资也维持在1万元左右。不过，这一数字看似可观，实则背后隐藏着很大的付出与牺牲。李菲表示，销售经理需要应对的不仅仅是同城同品牌间的激烈竞争，还有来自全国范围内价格透明化带来的压力。成交一辆新车，往往需要付出比以往数倍的努力。同时，公司内部的管理压力也不容忽视，领导的严苛、责任的推诿，都让这份工作增添了几分不易。然而，对于没有高学历或其他从业技能的销售经理而言，面对经济压力，他们只能选择默默承受。“现在卖车真的不容易，客户的可选项非常多，不一定是BBA。”在李菲看来，今后卖车难会成为新常态。作为个人，如果想有更可观的收入，尝试在公司内部实现职务晋升也是一个选择。销售经理的晋升路径比较清晰：销售经理-展厅经理-销售主管-销售总监-总经理。然而，晋升之路越往上越难走。从销售经理到销售主管的晋升相对较快，但再往上的每一步都异常艰难。销售主管往往成为许多人的晋花板。李菲透露，在这样的现状下，很多销售经理不得不重新审视自己的职业规划。如果选择继续留在这一行业，那么就需要做好心理准备，接受高压力、高强度的工作状态，并努力提升自己的专业技能和服务水平。同时，也要保持对晋升的理性期待，认识到晋升的艰难与不确定性。当然，也有一些人会选择转行或寻求其他发展机会。毕竟，每个人的职业道路都是独一无二的，选择适合自己的方向最重要。也有一些销售经理选择跳槽到造车新势力去卖车，卖得好可以拿到高额提成，不过李菲还是选择坚守在BBA门店，谈及原因，用她的话来讲：“毕竟积累了不少客户资源，还是先观察再说。”在造车新势力卖车赚得比BBA多地点：北京人物：王丽（化名）王丽在加入蔚来之前，是BBA中一个品牌的4S店销售经理，由于今年销售业绩出现下滑，收入有较明显的减少，就有了跳槽的打算。经过前同事的介绍，王丽跳槽来到蔚来销售门店。据王丽介绍，蔚来汽车为销售顾问提供了具有竞争力的薪酬结构，初入职的前3个月，月薪基础约为7000元，之后调整为4500元底薪。蔚来门店整体的薪资水平还是比较高的，不过销售经理的月薪差异也比较大，最低5300元，而顶尖销售则能达到四五万元，这一差距凸显了销售业绩对薪资的直接影响。有一段时间，由于销售策略的调整，销售点位大幅提升，更是使得优秀销售顾问的月薪能够轻松达到10万元，甚至有个别案例突破40万元大关。这主要得益于蔚来对一些新车型采取了高额销售提成政策，单辆车提成可达4000元，相当于约1％的销售点位。这意味着，若销售顾问月销10辆新车，月薪即可轻松突破5万元大关。蔚来门店内负责销售的员工被称为Fellow，早期，他们不仅需要担负销售任务，同时还要负责用户的运营与维护。提车后车主出现任何问题，对应的Fellow都需要第一时间响应，同时也要组织用户活动。之后，蔚来调整了Fellow的工作职责，独自负责客户从进店到下单的全流程跟进，对销售结果负责。王丽透露，在蔚来卖车收入确实要比之前在BBA高不少，工作也更流程化。价格方面，蔚来汽车的价格通常比4S店透明，省去了与客户谈价的繁琐，更加专注于卖车。蔚来也把卖车与车险进行了解绑，每个环节都是清晰透明的，提升了车主的购车体验。不过，4S店也有一些优势，那就是一站式服务，4S店除了销售汽车外，还提供诸如车险、、上牌等附加服务。“干我们这一行，肯定是要看业绩、看收入，所以人员流动性非常大。”王丽表示，“他陆续来蔚来的前同事，有一部分又被其他造车新势力挖走了。这也是很正常的事情，人往高处走，水往低处流。”在合资品牌卖车经历最艰难阶段地点：北京人物：赵立（化名）赵立是一名从业近20年的销售经理，经历过北京汽车市场的大起大落。第一次让他意识到车市巨大变化的是2011年北京开始采用摇号方式限制购车，车市从之前的爆火开始变得波澜不惊。但那个时候，在某韩系合资品牌卖车的他，只是感觉钱没有之前那么好赚了，收入还是比较可观的，用赵立的话讲：“那个时候的收入要比大部分行业的销售经理收入高。”今年则是让赵立第二次明显感觉车市出现大变化，尤其是卖燃油车，正在经历最艰难的阶段。赵立目前在一家日系合资品牌4S店卖车，今年的销量真是一言难尽，而主要原因就是价格战。“即便有大量现车，进店的客户大多也选择观望和等待，他们现在做决定非常谨慎，生怕今天买了明天就亏了。”赵立表示，客户不仅怕自己首选的品牌降价，同时也盯着其他品牌的价格，对价格非常敏感，在产品大同小异的情况下，可能便宜500元，就会换一个品牌或者车型。“现在卖车真的是难度翻倍，客户总觉得我们给的不是最低价，其实已经是在赔本卖车了。”赵立坦言，受此影响，店里同事们的工作心气也不高，毕竟车卖得不好，会直接影响自己的收入。“最早卖车的时候，那收入可是真的高，成家立业、买房买车的钱都是卖车赚来的。”赵立回想起当年，再看看现在，不由得心生悲凉之感。但在这个行业近20年的摸爬滚打，让他又觉得不能轻易放弃。“有些同事已经在考虑转行了，但是隔行如隔山，所以大多数还是选择坚守。不过大部分同事都对未来前景比较迷茫，如果真转行，真的不知道自己能干什么。”赵立说：“我从事这个行业近20年了，多少有些感情，现阶段还是会选择继续从事这个职业。如果后续有转机自然最好，如果没有，可能尝试去新能源汽车品牌卖车。”为了提高收入我们选择互相介绍客户地点：北京人物：吕峰（化名）吕峰是中国最早一批从事新能源汽车销售工作的销售经理，经历了新能源汽车早期不被消费者接受，到如今广受欢迎的发展历程。“最早的时候，我卖过比亚迪新能源汽车也卖过北汽新能源汽车。那时候大部分消费者不敢买新能源汽车，咨询的居多。”吕峰表示，在新能源汽车发展的早期阶段，消费者的顾虑非常多。比如续驶里程。当时新能源汽车电池技术尚未成熟，导致车辆的续驶里程非常有限，只有100～200公里。这使消费者对于长途旅行或日常使用的便利性产生疑虑。许多消费者担心车辆续驶里程不足，无法满足他们的出行需求。又如充电设施。早期的充电设施不够普及，充电站和充电桩的数量远远不能满足新能源汽车的充电需求。消费者普遍担心在行驶过程中找不到充电站，或者充电时间过长影响使用。再如电池安全。早期的电池技术可能存在安全隐患，如电池过热、短路等问题，可能引发火灾或爆炸。这增加了消费者的安全担忧。“消费者还特别在意保值率，新能源二手车到底能卖多少钱，消费者心里根本没谱。”吕峰回忆，“那时候只是觉得这是个方向，所以坚持了下来。”随着新能源汽车市场的高速增长，吕峰也度过了一段收入不断增长的好日子。由于在新能源汽车销售领域积累了丰富的经验。目前，吕峰已经跳槽到某央企新能源汽车高端品牌做销售总监，当年一起工作过的同事，大部分也在各大新能源汽车品牌担任了较高的职位。“不过这一两年，随着新能源汽车品牌越来越多，竞争过于激烈，日子又变得不好过了。”吕峰透露，前同事们还会定期聚会，一起分享当下市场的最新情况，也达成了一个默契的共识，如果有新能源汽车消费者没有选择自家品牌，那就推荐给在其他品牌做销售工作的前同事，交易完成之后也能得到一小笔感谢费。”“我们也知道这样做其实有些违规，但也没办法，只有这样抱团取暖，才能有更好的收入。”吕峰坦言。因为年轻从销售经理转型直播卖车地点：北京人物：魏紫（化名）魏紫是一位从业不久的新能源汽车品牌门店销售人员，刚加入公司时候，正好赶上线上直播卖车的风潮。由于年轻且有着比较好的网感，就被老板要求转型做直播卖车的主播。“回想起初次踏入直播间的那一刻，心中既有忐忑也有期待。面对镜头，我深知自己不仅是在推销一辆辆车，更是在传递一种生活方式，从对汽车知识的广泛学习，到镜头前的反复练习，我做了大量的准备工作。”魏紫坦言，专业知识薄弱加上没有经验让她有些仓促上阵。魏紫表示：“在直播卖车的世界里，专业是基石，诚信是灵魂。我深知，只有对每一款车型的性能、配置、优缺点了如指掌，才能为消费者提供最准确、最全面的信息。因此，我不断深入研究汽车市场动态，紧跟技术前沿，确保自己的讲解既专业又不失生动。”“直播的魅力在于它的即时互动性。我利用这一特点，不断创新直播形式，增设问答环节、试驾体验、观众连线等互动方式，让观众不仅能够听到我的介绍，还能亲身感受到车辆的魅力。每当看到屏幕那端观众因我的推荐而露出满意的笑容，或是因我的解答而豁然开朗时，那份成就感便油然而生。”魏紫认为，自己的转型是及时的，否则可能被时代所淘汰。魏紫分享了自己以及公司领导对直播卖车的理解和认识。最开始，谁也不清楚直播卖车能给店里带来什么。毕竟汽车是大宗商品，很少有人会冲动直接线上下单，但后来发现，直播卖车能带来3大好处：第一，覆盖更广泛的潜在客户群体，从而扩大宣传半径和市场影响力。这种新型的销售方式不仅打破了地域限制，还能吸引更多潜在客户关注，为4S店带来更多的销售机会；第二，获取更精准的意向客户，这些客户到店以后的成交效率非常高；第三，打造复合型的销售团队，现在有不少销售经理也转型加入了直播团队。