2024年欧洲杯直播汽车销售经理:坚守、跳槽、苦熬、转型 车市“内卷”众生相
开栏的线年过去大半,经历上半年的严重“内卷”,下半年“内卷”还将持续升级。在如此惨烈的市场竞争中,中国汽车人也承受着很大的工作和生活压力。自本文始,我们将开设“车市‘内卷’众生相”栏目,对身处“内卷”车市中的汽车销售经理、车企一线工人、中层管理人员、技术研发人员、4S店维保人员、汽车经销商管理人员等进行采访,对他们的工作内容、状态、境遇进行全方位报道,以小见大,展现多角度、有温度的汽车行业竞争现状。
“这是最好的时代,这是最坏的时代。”用英国作家狄更斯《双城记》开头的第一句,来形容中国当前的汽车市场现状,尤为贴切。一方面,1~7月,我国汽车产销量分别达1617.9万辆和1631万辆,同比分别增长3.4%和4.4%,取得殊为不易的增长;另外一方面,在价格战持续升温的情况下,从车企到经销商,普遍出现赚钱难的情况,尤其是一线销售环节,汽车较往年变得不好卖起来。
中国汽车流通协会最新发布的2024年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告显示,在上半年汽车市场保持增长态势的情况下,经销商新车销售亏损加大,销售目标完成度下滑,生存状况进一步恶化。今年上半年经销商亏损比例达到50.8%,盈利比例为35.4%,亏损相比上年同期有明显扩大,平均单店毛利总额较2023年有较大幅度缩减。其中,经受价格战压力的经销商面临新车销售严重亏损的局面,新车利润贡献为-26.5%。《中国汽车报》记者日前实地走访了北京市及其周边城市的几家4S店,采访了5位汽车销售经理,他们中有资深的从业者,也有刚工作不久的年轻人,从他们的讲述中,或许能更清楚地看到车市“内卷”背景下的汽车人的喜怒哀乐。销售压力越来越大但我选择坚守BBA地点:北京人物:李菲(化名)在当今汽车市场,传统车企与造车新势力的交锋日益激烈,这场变革不仅重塑了行业格局,也深刻影响着每一位销售顾问的命运。面对新能源品牌的强势崛起,传统车企尤其是BBA(奔驰、宝马、奥迪)等豪华品牌,正承受着前所未有的销量与利润双重压力。这一背景下,销售经理的日子也变得不再轻松。作为销售主管的李菲告诉《中国汽车报》记者,尽管公司整体盈利下滑,但业绩好的销售经理薪资仍能保持在3万元左右,平均薪资也维持在1万元左右。不过,这一数字看似可观,实则背后隐藏着很大的付出与牺牲。李菲表示,销售经理需要应对的不仅仅是同城同品牌间的激烈竞争,还有来自全国范围内价格透明化带来的压力。成交一辆新车,往往需要付出比以往数倍的努力。同时,公司内部的管理压力也不容忽视,领导的严苛、责任的推诿,都让这份工作增添了几分不易。然而,对于没有高学历或其他从业技能的销售经理而言,面对经济压力,他们只能选择默默承受。“现在卖车真的不容易,客户的可选项非常多,不一定是BBA。”在李菲看来,今后卖车难会成为新常态。作为个人,如果想有更可观的收入,尝试在公司内部实现职务晋升也是一个选择。销售经理的晋升路径比较清晰:销售经理-展厅经理-销售主管-销售总监-总经理。然而,晋升之路越往上越难走。从销售经理到销售主管的晋升相对较快,但再往上的每一步都异常艰难。销售主管往往成为许多人的晋花板。李菲透露,在这样的现状下,很多销售经理不得不重新审视自己的职业规划。如果选择继续留在这一行业,那么就需要做好心理准备,接受高压力、高强度的工作状态,并努力提升自己的专业技能和服务水平。同时,也要保持对晋升的理性期待,认识到晋升的艰难与不确定性。当然,也有一些人会选择转行或寻求其他发展机会。毕竟,每个人的职业道路都是独一无二的,选择适合自己的方向最重要。也有一些销售经理选择跳槽到造车新势力去卖车,卖得好可以拿到高额提成,不过李菲还是选择坚守在BBA门店,谈及原因,用她的话来讲:“毕竟积累了不少客户资源,还是先观察再说。”在造车新势力卖车赚得比BBA多地点:北京人物:王丽(化名)王丽在加入蔚来之前,是BBA中一个品牌的4S店销售经理,由于今年销售业绩出现下滑,收入有较明显的减少,就有了跳槽的打算。经过前同事的介绍,王丽跳槽来到蔚来销售门店。据王丽介绍,蔚来汽车为销售顾问提供了具有竞争力的薪酬结构,初入职的前3个月,月薪基础约为7000元,之后调整为4500元底薪。蔚来门店整体的薪资水平还是比较高的,不过销售经理的月薪差异也比较大,最低5300元,而顶尖销售则能达到四五万元,这一差距凸显了销售业绩对薪资的直接影响。有一段时间,由于销售策略的调整,销售点位大幅提升,更是使得优秀销售顾问的月薪能够轻松达到10万元,甚至有个别案例突破40万元大关。这主要得益于蔚来对一些新车型采取了高额销售提成政策,单辆车提成可达4000元,相当于约1%的销售点位。这意味着,若销售顾问月销10辆新车,月薪即可轻松突破5万元大关。蔚来门店内负责销售的员工被称为Fellow,早期,他们不仅需要担负销售任务,同时还要负责用户的运营与维护。提车后车主出现任何问题,对应的Fellow都需要第一时间响应,同时也要组织用户活动。之后,蔚来调整了Fellow的工作职责,独自负责客户从进店到下单的全流程跟进,对销售结果负责。王丽透露,在蔚来卖车收入确实要比之前在BBA高不少,工作也更流程化。价格方面,蔚来汽车的价格通常比4S店透明,省去了与客户谈价的繁琐,更加专注于卖车。蔚来也把卖车与车险进行了解绑,每个环节都是清晰透明的,提升了车主的购车体验。不过,4S店也有一些优势,那就是一站式服务,4S店除了销售汽车外,还提供诸如车险、、上牌等附加服务。“干我们这一行,肯定是要看业绩、看收入,所以人员流动性非常大。”王丽表示,“他陆续来蔚来的前同事,有一部分又被其他造车新势力挖走了。这也是很正常的事情,人往高处走,水往低处流。”在合资品牌卖车经历最艰难阶段地点:北京人物:赵立(化名)赵立是一名从业近20年的销售经理,经历过北京汽车市场的大起大落。第一次让他意识到车市巨大变化的是2011年北京开始采用摇号方式限制购车,车市从之前的爆火开始变得波澜不惊。但那个时候,在某韩系合资品牌卖车的他,只是感觉钱没有之前那么好赚了,收入还是比较可观的,用赵立的话讲:“那个时候的收入要比大部分行业的销售经理收入高。”今年则是让赵立第二次明显感觉车市出现大变化,尤其是卖燃油车,正在经历最艰难的阶段。赵立目前在一家日系合资品牌4S店卖车,今年的销量真是一言难尽,而主要原因就是价格战。“即便有大量现车,进店的客户大多也选择观望和等待,他们现在做决定非常谨慎,生怕今天买了明天就亏了。”赵立表示,客户不仅怕自己首选的品牌降价,同时也盯着其他品牌的价格,对价格非常敏感,在产品大同小异的情况下,可能便宜500元,就会换一个品牌或者车型。“现在卖车真的是难度翻倍,客户总觉得我们给的不是最低价,其实已经是在赔本卖车了。”赵立坦言,受此影响,店里同事们的工作心气也不高,毕竟车卖得不好,会直接影响自己的收入。“最早卖车的时候,那收入可是真的高,成家立业、买房买车的钱都是卖车赚来的。”赵立回想起当年,再看看现在,不由得心生悲凉之感。但在这个行业近20年的摸爬滚打,让他又觉得不能轻易放弃。“有些同事已经在考虑转行了,但是隔行如隔山,所以大多数还是选择坚守。不过大部分同事都对未来前景比较迷茫,如果真转行,真的不知道自己能干什么。”赵立说:“我从事这个行业近20年了,多少有些感情,现阶段还是会选择继续从事这个职业。如果后续有转机自然最好,如果没有,可能尝试去新能源汽车品牌卖车。”为了提高收入我们选择互相介绍客户地点:北京人物:吕峰(化名)吕峰是中国最早一批从事新能源汽车销售工作的销售经理,经历了新能源汽车早期不被消费者接受,到如今广受欢迎的发展历程。“最早的时候,我卖过比亚迪新能源汽车也卖过北汽新能源汽车。那时候大部分消费者不敢买新能源汽车,咨询的居多。”吕峰表示,在新能源汽车发展的早期阶段,消费者的顾虑非常多。比如续驶里程。当时新能源汽车电池技术尚未成熟,导致车辆的续驶里程非常有限,只有100~200公里。这使消费者对于长途旅行或日常使用的便利性产生疑虑。许多消费者担心车辆续驶里程不足,无法满足他们的出行需求。又如充电设施。早期的充电设施不够普及,充电站和充电桩的数量远远不能满足新能源汽车的充电需求。消费者普遍担心在行驶过程中找不到充电站,或者充电时间过长影响使用。再如电池安全。早期的电池技术可能存在安全隐患,如电池过热、短路等问题,可能引发火灾或爆炸。这增加了消费者的安全担忧。“消费者还特别在意保值率,新能源二手车到底能卖多少钱,消费者心里根本没谱。”吕峰回忆,“那时候只是觉得这是个方向,所以坚持了下来。”随着新能源汽车市场的高速增长,吕峰也度过了一段收入不断增长的好日子。由于在新能源汽车销售领域积累了丰富的经验。目前,吕峰已经跳槽到某央企新能源汽车高端品牌做销售总监,当年一起工作过的同事,大部分也在各大新能源汽车品牌担任了较高的职位。“不过这一两年,随着新能源汽车品牌越来越多,竞争过于激烈,日子又变得不好过了。”吕峰透露,前同事们还会定期聚会,一起分享当下市场的最新情况,也达成了一个默契的共识,如果有新能源汽车消费者没有选择自家品牌,那就推荐给在其他品牌做销售工作的前同事,交易完成之后也能得到一小笔感谢费。”“我们也知道这样做其实有些违规,但也没办法,只有这样抱团取暖,才能有更好的收入。”吕峰坦言。因为年轻从销售经理转型直播卖车地点:北京人物:魏紫(化名)魏紫是一位从业不久的新能源汽车品牌门店销售人员,刚加入公司时候,正好赶上线上直播卖车的风潮。由于年轻且有着比较好的网感,就被老板要求转型做直播卖车的主播。“回想起初次踏入直播间的那一刻,心中既有忐忑也有期待。面对镜头,我深知自己不仅是在推销一辆辆车,更是在传递一种生活方式,从对汽车知识的广泛学习,到镜头前的反复练习,我做了大量的准备工作。”魏紫坦言,专业知识薄弱加上没有经验让她有些仓促上阵。魏紫表示:“在直播卖车的世界里,专业是基石,诚信是灵魂。我深知,只有对每一款车型的性能、配置、优缺点了如指掌,才能为消费者提供最准确、最全面的信息。因此,我不断深入研究汽车市场动态,紧跟技术前沿,确保自己的讲解既专业又不失生动。”“直播的魅力在于它的即时互动性。我利用这一特点,不断创新直播形式,增设问答环节、试驾体验、观众连线等互动方式,让观众不仅能够听到我的介绍,还能亲身感受到车辆的魅力。每当看到屏幕那端观众因我的推荐而露出满意的笑容,或是因我的解答而豁然开朗时,那份成就感便油然而生。”魏紫认为,自己的转型是及时的,否则可能被时代所淘汰。魏紫分享了自己以及公司领导对直播卖车的理解和认识。最开始,谁也不清楚直播卖车能给店里带来什么。毕竟汽车是大宗商品,很少有人会冲动直接线上下单,但后来发现,直播卖车能带来3大好处:第一,覆盖更广泛的潜在客户群体,从而扩大宣传半径和市场影响力。这种新型的销售方式不仅打破了地域限制,还能吸引更多潜在客户关注,为4S店带来更多的销售机会;第二,获取更精准的意向客户,这些客户到店以后的成交效率非常高;第三,打造复合型的销售团队,现在有不少销售经理也转型加入了直播团队。
2024年欧洲杯直播
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